Eine alte betriebswirtschaftliche Weisheit besagt, dass es fünfmal so teuer ist, einen Neukunden zu gewinnen, wie einen Bestandskunden zum Kauf zu bringen. Daher spielt die Kundenbindung heute im Marketing eine wichtige Rolle. Doch wie funktioniert sie?
Ob alteingesessenes Unternehmen oder enthusiastischer Existenzgründer: Wer etwas verkaufen will, benötigt Käufer. Das Marketing beruht auf zwei Säulen: Die Gewinnung von Neukunden und die Pflege der Bestandskunden. Bei jungen Unternehmen steht die erste Säule im Mittelpunkt, während bei längerer Existenz die zweite Säule immer mehr an Bedeutung gewinnt. Doch wie sieht erfolgreiche Kundenbindung heute aus? Einige der bekanntesten Strategien:
- Treuepunkte sammeln um Rabatte zu erhalten
- Limitierte Angebote nur für Stammkunden
- Verkaufsevents nur für Stammkunden
- Vorteile beim Kundenservice
Treuepunkte sammeln ist heute einfach
Jeder Geschäftsgründer kann sich heute individuelle Plastikkarten mit Aufdruck anfertigen lassen und als Treuekarten verwenden. In den Karten stecken Chips oder Magnetstreifen, die an der Kasse die Bezahlungen des Kunden registrieren. Dies können Einkäufe im Geschäft sein oder auch die Inanspruchnahme von Dienstleistungen. Friseure nutzen Kundenkarten beispielsweise um jeden Haarschnitt zu registrieren – und schenken ihren Stammkunden nach zehn bezahlten Haarschnitten einen kostenlosen Schnitt. Cafébesitzer spendieren nach zehn Tassen Kaffee die elfte Tasse aufs Haus. Inhaber von Ladengeschäften können dagegen zum Beispiel Treuepunkte vergeben: Für jede zehn im Geschäft ausgegebenen Euro gibt es einen Punkt. Bei 50 Punkten gibt es dann möglicherweise 5% Rabatt auf den nächsten Einkauf oder bei 100 Punkten ein kleines Geschenk (was wiederum eine prima Möglichkeit ist, um Ladenhüter loszuwerden).
Limitierte Angebote und exklusive Events für Stammkunden
Kaum etwas freut Shopper so sehr wie exklusive Schnäppchen, die nicht jeder bekommt. So können Stammkunden (beispielsweise ab einer bestimmten Menge von Treuepunkten oder einem gewissen Jahresumsatz) Zugang zu exklusiven Events erhalten: Ein Styling-Tag im Friseursalon mit Typberatung und dem Verkauf exklusiver Produkte zum Beispiel oder ein „Sommerfest“ im Laden mit ausschließlich eingeladenen Stammgästen, die dann besondere Rabatte erhalten oder als erste Zugriff auf Artikel der neuen Saison bekommen. Onlineshop-Inhaber ohne eigenes Geschäft können zu diesem Zweck auch einen Pop-Up-Store für kurze Zeiten mieten, der an den ersten Tagen nur Stammkunden offensteht.
Vorteile beim Kundenservice
Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft: Eine weitere Option zur Kundenbindung sind gewisse Vorteile, zum Beispiel kostenloser Versand bei Onlinebestellungen oder eine frühzeitige Benachrichtigung, wenn ein sehr gefragtes Produkt wieder vorrätig ist. Friseure könnten Stammkunden die Möglichkeit anbieten, am geschlossenen Montag einen Sondertermin zu machen oder abends nach offiziellem Geschäftsschluss noch vorbeizukommen. Kreative Möglichkeiten gibt es hier viele. Wer sich die Mühe macht, Stammkunden bei Laune zu halten, wird auf Dauer enorm davon profitieren.
